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10.02.2016

Variable Vergütung: Angst vor Verlust wirkt stärker als Bonus-Versprechen

Ist ein Glas halb voll oder halb leer? Objektiv macht das keinen Unterschied, aus psychologischer Sicht sehr wohl. Ein vergleichbarer Effekt wurde nun in einem Experiment zu variablen Vergütungen nachgewiesen. Die Probanden waren bis zu 17 Prozent produktiver, wenn die Zahlung nicht als Belohnung deklariert wurde, sondern der Verlust des zusätzlichen Betrags drohte.

Die positive Wirkung von finanziellen Anreizen sei empirisch vielfach belegt, heißt es beim Forschungsinstitut zur Zukunft der Arbeit (IZA). Dass unterschiedliche Vertragsformulierungen dabei signifikante Auswirkungen haben können, belegte Daniele Nosenzo von der Universität Nottingham anhand eines Tests mit MBA-Studenten.

Einer Gruppe wurde eine Grundvergütung von 20 Dollar gewährt. Die Teilnehmer konnten zehn weitere Dollar hinzuverdienen, wenn das vorgegebene Produktionsziel erreicht wird. Der zweiten Gruppe drohte bei Nichterreichung des Ziels ein Abzug von zehn Dollar von ihrer Grundvergütung in Höhe von 30 Dollar.

Verlustaversion steigert Produktivität

"Trotz der wirtschaftlichen Gleichwertigkeit beider Verträge arbeiteten die Studenten in der ,Malus-Gruppe' rund 17 Prozent produktiver", heißt es beim IZA. Verschiedene Feldstudien würden bestätigen, dass die Produktivität steigt, wenn statt Prämien die negativen Folgen einer Zielverfehlung betont würden. Der Grund dafür liegt in der sogenannten Verlustaversion, erklären die Forscher. Die Angst, etwas Gewonnenes wieder aufgeben zu müssen, sei stärker als der Anreiz, etwas Neues hinzuzugewinnen.

Vor Malus-Vereinbarungen wird gewarnt

Nosenzo warnt jedoch davor, vorschnell die Arbeitsverträge der Mitarbeiter anzupassen. Arbeitnehmer stünden Sanktionen meist kritisch gegenüber. Zudem würden Malus-Klauseln als unfair und kontrollierend wahrgenommen. Wird dadurch das Vertrauensverhältnis im Unternehmen nachhaltig gestört, können Produktivitätsverluste oder betrügerisches Verhalten die Folge sein. Die Formulierungen sollten "bestenfalls vorsichtig" angepasst werden und die Änderungen von den Arbeitnehmern mitgetragen werden. Ohnehin, mahnt das IZA, sei die Verwendung von Malus-Vereinbarungen in Deutschland nur stark eingeschränkt möglich.

Der IZA-Bericht kann hier kostenfrei als PDF-Datei in englischer Sprache heruntergeladen werden.

Dieser Beitrag wurde erstellt von David Schahinian.


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