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09.01.2018

Geschäftsverhandlungen: Der feine Unterschied zwischen Bluff und Lüge

Worin liegt der Unterschied zwischen einem Bluff und einer Lüge bei Geschäftsverhandlungen? Forscher haben nun herausgefunden: Während Lügen als unmoralisch angesehen wird, deuten sowohl Handelnde als auch Betroffene das Bluffen als eine Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt. Die Unterscheidung ist wichtig, da die psychologischen Konsequenzen grundverschieden ausfallen.

In Geschäftsverhandlungen kann es immer wieder einmal vorkommen, dass Bluffs und Lügen eingesetzt werden, um die eigene Verhandlungsposition zu verbessern. Die bisherige Forschung machte bisher kaum einen Unterschied zwischen beiden, oder betrachtete Bluffs als die "harmlosere Variante" einer Lüge. Die Ergebnisse von acht gestaffelten Studien eines internationalen Forscherteams der WHU - Otto Beisheim School of Management und der Arizona State University widersprechen nun dieser Einschätzung.

Der Unterschied entstehe im Auge des Betrachters: "Als Betroffene ärgern wir uns bei einem erfolgreichen Bluff der Gegenseite über uns selbst, mit Lügnern hingegen will man künftig möglichst nicht wieder verhandeln", erklärt WHU-Verhandlungsexperte Professor Dr. Lutz Kaufmann. Lügen sei unmoralisch, das Bluffen werde dagegen von beiden Parteien als amoralisch angesehen - also als eine Verhandlungstaktik, die kein ethisches Fehlverhalten darstellt.

"Bei der Lüge geht es im Kern um die Fälschung von Informationen oder falsche Versprechungen", ergänzt Christian Schlereth, Professor für Digitales Marketing. Bei Bluffs hingegen handele es sich um vorgetäuschte Emotionen wie Anteilnahme, die falsche Darstellung der eigenen Verhandlungsposition oder leere Drohungen, beispielsweise des Abbruchs der Verhandlungen.

Lügen können mit einem Verhaltenskodex reduziert werden, zeigen die Wissenschaftler des Weiteren auf. Auf das Bluffen habe er aber keinen Einfluss. "Solche Instrumente erhöhen das moralische Bewusstsein der Akteure", berichtet WHU-Forscher Dr. Jörg Rottenburger. Beim Bluffen spielten aber moralische Erwägungen von vornherein keine Rolle: "Bluffen wird als moral-freie Verhandlungstaktik erachtet, die es sogar zu erlernen gilt."

Dieser Beitrag wurde erstellt von David Schahinian.


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